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地坪企业怎样把握核心客户

地坪企业怎样把握核心客户

分类:
媒体报告
作者:
来源:
2011/09/16 11:16
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地坪企业】地坪企业怎样把握核心客户

良好的客户服务是争取客户信心的重要武器,绝大多数的海外客户在选择厂家时,除了价格外,服务质量也是他们考虑的重要因素之一。比方说,成熟的客户一般会把最低的报价剔除,不纳入考虑范围,因为他们忧虑报价过低的厂家没有好的质量和服务。

通常,在地坪企业会把客户分为关键客户、重点客户、一般客户和维持客户。在地坪企业里,关键客户与重点客户的比例往往只占20%,却贡献着80%的利润。下面的客户数量金字塔和客户利润提供能力倒金字塔,体现了客户类型、数量分布和创造利润能力之间的关系.

把客户进行细分已经成为一种时代潮流,只有把客户分为三六九等,才能做到不对无价值客户投入不必要的资源,才能实现精益管理。

地坪企业研究客户、分析客户,不只是地坪企业对客户进行分类管理以及优胜劣汰的需要,还是实施客户激励、客户挽留等的需要。通过客户分析,找出价值型客户群、潜力型客户群、过度服务客户群及潜在客户群,这对企业的客户管理决策会产生重要影响。地坪企业要“研究”的就是“客户价值”,以客户价值为基准进行客户管理。

顾客满意和顾客信任是两个层面的问题,如果说顾客满意是一种价值判断的话,顾客信任则是顾客满意的行为化。

其实,在个性化感性消费时代,产品品种繁多,产品同质化日盛,产品生命周期缩短使得顾客不可能长期对某企业和某产品“忠诚”。

地坪企业有一种流行的做法,希望通过折扣或回馈来招揽顾客、留住顾客,并把这种活动称之为“忠诚营销活动”,这实质上是一种顾客贿赂,对于培养顾客信任没有任何作用。

地坪企业不能仅仅依赖价格方面的优惠来保持客户忠诚度,因为以价格作为保持客户忠诚度纽带的风险是很大的,一旦竞争对手参与竞争,或者成本增加令企业不得不提高价格,那么客户就面临流失的风险。地坪同类产品较多,对于地坪企业来说,附加价值,比如预先信息沟通、定制化产品、有效养护等等会成为地坪企业吸引大客户的重要方面。

我们该重视的不是厂与厂之间的竞争,而是区域与区域之间的竞争,只要区域的竞争力提升上去,地坪施工或者地坪涂料定单自然就会从世界各地涌进来,定单数量之多足够使在区域里的所有厂家得益。

对于地坪企业来说,与客户的关系并不是随着一个个项目的结束而结束,要想更好地立足于行业内,应在主动沟通、互惠互利、承诺信任原则的指导下,充分调动企业的一切资源,与客户搞好关系,管理好、维持好大客户。

 

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