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如何打破涂料行业的销售怪圈?

如何打破涂料行业的销售怪圈?

分类:
媒体报告
作者:
来源:
2010/07/08 13:42
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本文由皇家地坪介绍如何打破涂料行业的销售怪圈?

  涂料营销领域探究了些时候,发现涂料销售是一个很有意思的怪圈。在一定程度上,涂料销售类似于象电脑,路由器之类的高科技产品。顾客因为购买的次数很少,对产品性能不了解。美国市场研究人员在分析高科技消费产品时发现,在对陌生产品购买时,消费者会倾向于大品牌和功能多的产品,以补偿对产品知识的缺乏。

  顾客的购买决定是理性的.虽然在整个装修过程中,涂料只占总费用的2%,但涂料是个风险最大的产品。吊灯买错了可以卸下丢掉。墙面漆,木器漆 买坏了,难道再搬家出去,重新粉刷?涂料消费者最需要的是颗“定心丸”。很可惜,市场上,卖这个“定心丸”的厂家并不多。现在的中国涂料产品开发市场有些将消费者的需求拉的太高,整个市场都忙于宣传健康,却单单忘记了消费者最需要的东西非常简单。消费者不是来买维他命,健身器材,或绿色蔬菜。他们所需要的首先是质量可靠,可以信赖的漆。

  打破这个怪圈办法也有:四个字“品质保证”。在中国市场上,品质保证是个被说烂掉了的词。但是,如果真正做对了,品质保证会给消费者带来他们所寻找的定心丸,给中小涂料企业一个与多乐士和立邦共享市场的机会。商业史上这样的例子不少,最出名的是韩国现代汽车在美国创造的销售奇迹。现代汽车1986年打入美国市场,并在同年以低价取得外国新车上市历史最高年销量。但好景不长。很快,现代汽车因为质量问题销售直线下降,品牌成为劣质产品的代名词。现代公司痛定思痛,采取了一系列提高质量的措施,保持了低价的优势,并于1998年上市了著名的“十年或十万英里”的质量保证。在十年或十万英里内如果因为汽车的质量而出问题,厂家保修。此时,市场上最好的汽车保修期是三年或三万六千英里。品质保证让原本对现代质量怀疑的消费者踊跃购买,在1999至2002年之间,现代汽车在美国销售四年上升了312%,是汽车销售史上前所未有的腾飞。

  在涂料历史中,美国BEHR涂料借助的也是“品质保证”。Behr原本是个很小的涂料品牌 ,还差点倒闭,直至被美国家装公司家得宝(homeDepot)独家销售。随着家得宝的飞速成长,Behr也有了迅速的增长。在每一桶BEHR的漆桶上都有“LifetimeGuarantee”或终身质量保证这几个字。公司规定,如果在正确的涂装情况下,如果产品质量产生了问题,厂家都将对产品终身负责,负责赔偿产品。在Behr还是个无名品牌的时候,品质保证给Behr提供了可以和大涂料品牌,企业抗争的武器。

  品质保证看似简单,但要真正做到,很难。如果管理不善,风险也很大。要给消费者吃定心丸,首先公司自身要有以质量为中心的文化,不但在配方和生产上精益求精,在销售上也要严格控制销售渠道。现代汽车公司的十年质保是一笔极大的投资,而只有在对自己产品有信心的基础上才能对消费者做出这个保证。现代汽车为了提高产品质量,大力投资研发,2000年研发投资达到14亿美金,做质量管理的更有1,000人之多。

  现代曾经将新车上市推迟两个月,以便修改前灯之间的一个肉眼看不到,只有十分之一微米的小缝。有了这样以质量为生命的文化,在美国市场,虽然1998年到2002年销售翻了两番,消费者的质量问题却比1998年下降42%。2004年现代汽车更是被美国权威组织JDPower评为全美新车质量第一。原本是伪劣的代名词,现代汽车靠着质量保证打开了市场,更是靠着对质量的重视在竞争激烈的美国市场最终扎稳了脚跟。
 
大品牌和多功能是涂料市场一堵墙。国产品牌要想逾越这面墙必须有能力让消费者对自己的产品有信心,而这个信心不是说出来的,而需要有让消费者看的到的行动。品质保证是一个商业史上证明了的成功翻越大品牌的武器。在让消费者对你的产品放心之前,你对你自己的产品有信心吗?只有自己对自己的产品充满信息才可以让你的产品走出去。

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